LEAD NURTURING. Di che si tratta e perché potrebbe far bene alla tua strategia di web marketing


LEAD NURTURING. Di che si tratta e perché potrebbe far bene alla tua strategia di web marketing

Il lead nurturing è una fase importante di una strategia di marketing di successo e consiste nel processo di generazione di una relazione con potenziali clienti online, che permette di convertire un lead in un vero e proprio cliente.

Nel web marketing insomma funziona un po’ come nelle relazioni di tutti i giorni: per comodità, semplifichiamo (lungi da noi voler appiattire l’universo sconfinato delle relazioni umane): quotidianamente ci succede di incontrare moltissime persone – dalla gente con noi in metropolitana la mattina alla clientela del nostro fruttivendolo -; di queste persone solo con alcune si stabilisce un reale contatto – presentazioni, strette di mano, scambio di battute –; da lì, solamente in alcuni casi capiterà di approfondire la conoscenza, alimentare la frequentazione, entrare in confidenza, insomma, stabilire una relazione, che durerà nel tempo solo se nutrita da scambi, incontri, dialoghi, cura reciproca, interessi in comune...

Cosa c’entra tutto questo con il web marketing?

Cambiamo scenario (il web) e finalità (commerciale, perlopiù), ma le dinamiche che trasformano semplici contatti, frutto di strategie di lead generation, in “relazioni interessanti” non si discostano molto.

Non basta infatti limitarsi a raccogliere contatti: di quei contatti solo alcuni saranno pronti ad accordarvi la propria fiducia avviando una “relazione commerciale” e non tutti sin da subito. Un po’ come non basta incrociare altri volti perché quegli sguardi possano tramutarsi in vere e proprie amicizie.

Approfondire: l’analisi dei dati

Ecco dunque cosa fare dopo una campagna di lead generation: quando l’utente della vostra campagna è diventato un lead, un contatto, un vostro potenziale cliente, arriva il compito difficile, ovvero convertire un utente interessato in cliente.

Servirà dunque approfondire la conoscenza, analizzando i dati raccolti.

Fate parlare i dati che avete a disposizione: potranno rivelarvi aspetti interessanti dei vostri lead e aiutarvi ad abbozzarne i profili.

Di questi profili, probabilmente solo alcuni corrisponderanno a quelli che stavate cercando. Selezionateli e segmentate questi contatti: non tutti sono pronti per una “relazione (commerciale) seria” sin da subito. Anzi, non di rado potrà accadere che chi ha lasciato i propri dati non abbia ancora maturato l’idea di affidarsi alla vostra azienda.

È qui che entra in gioco il lead nurturing, un insieme di strategie volte a coltivare e alimentare il rapporto con quei contatti non ancora “caldi” per l’acquisto del vostro prodotto o servizio. Una strategia di avvicinamento insomma che sarà utile ad approfondire la conoscenza reciproca, a nutrire la fiducia che il vostro contatto a poco a poco deciderà di accordarvi.

Fare lead nurturing: prendersi cura dei propri contatti

Prendersi cura dei propri contatti, questo è il lead nurturing. Fare in modo che credano nelle vostre competenza, nella qualità del vostro marchio e dei vostri prodotti: così un utente interessato, ma inizialmente diffidente o non deciso all’acquisto, si aprirà a un dialogo con la vostra azienda, che diventerà la sua preferita rispetto alla concorrenza.

Colti i bisogni dei vostri contatti, fate in modo di comunicare loro la vostra soluzione, senza essere invadenti ma con l’obiettivo di trasmettere la credibilità della vostra azienda. Voi siete gli esperti, i consulenti di fiducia a cui affidarsi per risolvere un problema.

Condividete quindi informazioni utili, che contribuiscano ad accrescere la percezione della reputazione dell’azienda: contenuti curati, che siano utili ai vostri contatti, senza finalizzare questa comunicazione alla vendita. Ricordate: state ancora approfondendo la conoscenza!

Il lead nurturing si può tradurre in una serie di attività di comunicazione più o meno articolate, una sorta di corteggiamento che può utilizzare numerosi canali: mail, telefono, social network.

Il contatto dovrà ritenere utili e interessanti i vostri messaggi, non dovrà sentirsi assediato da comunicazioni insistenti; quindi in questa fase vanno evitate offerte, sconti, novità.

Gli obiettivi del lead nurturing devono essere:

  • Informare il cliente per trasmettere fiducia, professionalità e qualità dei prodotti e dei servizi
  • Aumentare la conoscenza del Brand
  • Ottenere clienti interessati alle attività svolte dall’azienda, convinti di aver trovato la soluzione al loro problema

E ricorda, in questa fase non pensare alla vendita, la conversione infatti non sarà immediata:

il lead nurturing richiede costanza ed è una strategia che dà i suoi frutti nel medio-lungo periodo.


Marketing km zero

Siamo una Web Agency di Bergamo specializzata nell'ottimizzazione dei siti per i motori di ricerca.
Contattaci per avere maggiori informazioni.