L'uso dei social per le aziende B2B


L'uso dei social per le aziende B2B

L’American Marketing Association ha pubblicato a inizio anno una ricerca condotta da Zach Brooke a proposito dei trend che definiranno le strategie di marketing delle aziende B2B nel 2016. Gli esperti sostengono che le variazioni del settore e delle preferenze dei clienti trasformeranno i piani di marketing delle imprese.

Secondo questi esperti le imprese B2B si concentreranno su questi strumenti di web marketing:

  • Google Analytics;
  • Siti web minimal;
  • Customer Empathy & Relationship Building (Costruzione di Relazioni ed Empatia con i clienti);
  • Il ritorno dei Social Media.

 

Perché i social media sono importanti nel B2B?

Nell’ultimo decennio abbiamo assistito alla nascita dei social network e a come hanno completamente trasformato il modo di comunicare. Già dal loro esordio, le aziende hanno cercato di sfruttare lo straordinario potenziale che potevano avere per le loro campagne di marketing, ma a primo impatto si è pensato che fossero uno strumento utile solamente per aziende B2C, senza valutare il potere che questi strumenti avrebbero potuto avere per generare contatti con altre aziende.

Attualmente il social media marketing si è confermato come lo strumento più adeguato anche per le aziende B2B per vari motivi: in primis riesce a creare un contatto diretto e interattivo con i clienti attuali e potenziali, permette il ricevimento di un feedback, consente un’educazione dei clienti, permette anche il cross-selling e l’upselling e di sviluppare la conoscenza dei propri prodotti e servizi.

Il vantaggio più importante è che il social marketing consente di creare un Network di relazioni.

Le opportunità che le aziende B2B possono sfruttare grazie ai social media sono numerose:

  • Creare e diffondere dei contenuti in grado di interessare e catturare l’attenzione del proprio target;
  • Individuare il proprio target in modo efficace;
  • Instaurare relazioni, che sono alla base delle aziende B2B;
  • Raggiungere il maggior numero di contatti interessati, in gergo lead;
  • Utilizzare potenti strumenti di comunicazione senza un dispendio economico esagerato.

È interessante anche vedere come la spesa nei social network dal 2013 al 2015 è aumentata in modo esponenziale e anche le previsioni per il biennio 2016/2017 sono molto positive: ad esempio solo nel Nord America la spesa per i social network nel B2B è passata da 4.94 milioni di dollari nel 2013, a 10.10 milioni nel 2015, con una previsione per il 2017 che arriva a 15.15 milioni di dollari.

Anche per l'Europa la spesa, che era di soli 2,35 milioni di dollari nel 2013, è duplicata nel 2015 arrivando a 4,74 milioni, con una previsione stimata per il 2017 che arriva a 6,85 milioni di dollari.

Questo conferma quanto l’utilizzo dei social media nel marketing delle aziende B to B negli ultimi anni stia diventando sempre un’abitudine consolidata ma soprattutto efficace e redditizia. Per fare un esempio da uno studio recente è emerso che il 72% dei buyer del business to business negli Stati Uniti dice di usare i social media durante il processo di acquisto, e che più della metà, il 53%, segue discussioni sui canali social media come LinkedIn, Twitter e Facebook, come parte del loro processo di ricerca. Inoltre il 59% dei responsabili marketing B2B in USA utilizza Twitter per la condivisione di contenuti, come white paper, case study, webinar e post di blog! 

 

Quali sono i Social Media più importanti nel B2B?

Dalla relazione annuale eseguita dal Social media marketing industry Report del 2015 è emerso che Facebook occupa una posizione leader nel settore dei social media con il 52% di presenza, in seconda posizione LinkedIn con il 21% di share, Twitter con il 13%; poi sempre meno usati nell’ambito aziendale sono i canali YouTube, Google Plus, Pinterest e Instagram.

Gli obiettivi cardinali per cui le aziende B2B effettuano investimenti online sono:

  • Creare Awareness del proprio marchio;
  • Ottenere il maggior numero di Lead.

 

Social B2B Action Awareness

Quali sono i Social più efficienti per ottenere dei buoni risultati in termini di visibilità online?

La scelta del social più adatto al proprio business dipende dall’obiettivo stesso che l’azienda si prefigge, questo è quanto emerso anche da una ricerca svolta dalla Ninja Academy. Se mettiamo a confronto l’obiettivo di creare Awareness con l’obiettivo di ottenere il maggior numero di azioni online, attraverso campagne di social network, possiamo concludere che:

  • LinkedIn è il social che riesce in modo più efficiente a ottenere azioni online, questo perché linkedIn è un social molto specifico, ma in quanto a creare awareness ha delle prestazioni basse;
  • Facebook a parità di azioni di LinkedIn riesce a creare più awareness online, questo è sicuramente dovuto al fatto che è più diffuso;
  • Twitter e Google + riescono a catturare meno azioni e creare meno awareness in confronto a Facebook;
  • Youtube è invece il social che più degli altri crea awareness in modo proficuo, ma non produce leads.

In riferimento al target, l’obiettivo di un’azienda potrebbe essere catturare uno specifico target o avere una diffusione la più ampia possibile. In questo caso:

  • LinkedIn offre un focus molto elevato su uno specifico target, è il più indicato se ci si vuole rivolgere ad un gruppo di determinate persone, soprattutto in ambito lavorativo;
  • Facebook è un buon mezzo di comunicazione strategica sia che si voglia raggiungere un specifico target sia che si voglia raggiungere il maggior numero di persone, questo grazie alla sua elevata diffusione e alla possibilità di segmentare gli utenti in base a diversi criteri (luogo, età, passioni);
  • Twitter e Google + hanno una posizione intermedia, ma certamente Twitter ha delle performance migliori nel raggiungimento di un target più specifico;
  • Youtube è il canale per eccellenza per la diffusione su grande scala.

 

Social B2B specific target mainstreaming

Infine in base al messaggio che si vuole comunicare al proprio target, sia questo composto da informazioni o una comunicazione fatta per intrattenere, la ricerca ha determinato quale sia il social più performante a ottenere risultati positivi:

  • YouTube è il social per eccellenza se si vuole intrattenere i propri clienti, i video per diventare virali devono essere interessanti;
  • Facebook, Twitter e Google + sono considerati una via di mezzo tra l’intrattenimento e la comunicazione di informazioni, ma sicuramente Facebook ha più uno scopo di intrattenere le persone.
  • LinkedIn risulta il social più adatto per la comunicazione di informazioni specifiche ad un determinato target.

 

Social B2B entertainment information

Possiamo infine concludere che ogni strumento social presenta le proprie potenzialità, i propri vantaggi e svantaggi: sta all’azienda scegliere il canale più appropriato per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Non è da sottovalutare l’idea di fondo emersa da questo breve articolo, ovvero che la presenza online delle aziende B2B è essenziale per accrescere la propria attività, per mantenerne la visibilità e sfruttare potenziali opportunità lavorative stabilendo un contatto diretto e interattivo con i clienti potenziali, in un mondo dove tutto è sempre più social.

 


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